Тайната за челюст-спад на продажбите успех се оказва … t



<div _ngcontent-c14 = "" innerhtml = "

GettyGetty

Бихте ли предположили, че тайната да бъдете по-успешен продавач се грижи дълбоко за другите хора? По-нататък ще видите защо това е вярно.

"Магьосник, истинска звезда" е едновременно името на класическия албум на Todd Rundgren и перфектното описание на динамото за продажби, & nbsp;Фил М. Джоунс, Джоунс е израснал в САЩ, но сега си прави дом в Ню Йорк. Той е автор на Какво точно да кажеш, която е продала в момента на писането си над 250 000 копия по целия свят. Преди няколко месеца той & nbsp; се обади Убеждавайте и плащайте на публиката с постоянна стая в театъра на Минетта Лейн в Манхатън в продължение на шест часа – без бележки или PowerPoint. Сега този семинар е достъпен като аудиокнига изключително на Audible.

За Джоунс ключът към изключителния успех в продажбите е почтеността.

Брус Вайнщайн: Как развихте такава страст за продажба?

Фил М. Джоунс: Продажбата е ключът към успеха в това, което някой прави в живота. Моята страст се основава на негативния стереотип, който е свързан със света на продажбите. Продажбата е професия, която, когато се прави правилно, подкрепя етиката на всички, които участват в процеса на вземане на решения. Когато се направи погрешно, което е стереотипът, който мнозина виждат, той създава нещо, от което никой не иска да бъде част.

WeinsteinЗащо смятате, че има такъв негативен стереотип за търговците?

Джоунс: Празнува се чрез средствата за масова информация. Ние живеем в култура, която казва, че успехът се измерва само с прикрепен към него знак за долар. Има твърда линия между това, което хората обичат да виждат като хора и това, което хората виждат като търговци.

Нека се позабавляваме за секунда тук, Брус. Ако ви помоля да хвърлите някои прилагателни, които биха описали стереотипния продавач, какви думи бихте достигнали?

WeinsteinМанипулативното е първото, което идва на ум.

Джоунс: Добре. Какво друго? Продължавай напред.

Weinstein: & Nbsp; Самостоятелно центрирано. Магьосникът. Може ли да е повече от една дума?

Джоунс: Колкото искате.

Weinstein: & Nbsp; Не е наистина интересно да разкрие истината за техните продукти.

Джоунс: & Nbsp; Така че лъжец.

Weinstein: Да. Повече се интересува от сключването на сделка, отколкото от моето благосъстояние.

Джоунс: Точно така. Сега, ако тези думи са използвани за описване ти, как ще се почувствате?

Weinstein: Ужасен.

Джоунс: Точно така. Какво, ако ви попитах не за прилагателни, които биха описали стереотипни търговци, а? професионален Продавач. Как се променят сега прилагателните?

Weinstein: & Nbsp; Познавам превъзходни търговци, които са много етични. Например, преди няколко години се обърнах към уважаван лидер по продажбите, на име Марк Хънтър, за котировка в моята колона, която много хора биха искали да имат. Марк знаеше, че милиони хора ще прочетат думите му, но когато го попитах как се занимава с темата, за която пиша, той каза: "Това не е моя област на експертиза. Не мога да го направя."& Nbsp;Това е & Nbsp;интегритет.

Джоунс: Точно така. Има десетки примери, когато сте били на приемащия край на някого "продажна" за теб. И все пак никога не е било така, така че никога не сте имали способността да прикрепите този етикет към него.

Всеки път, когато някой влияе на действие, поведение или решение в ума ви, вие сте били продадени на. & Nbsp; Когато това е направено за ваша полза, а не в полза на другия човек, никога не сте го получавали по този начин.

Например, когато срещнете страхотен сървър в ресторант, който ви е повлиял да изберете едно ястие пред друго и това ястие е чудесен избор за вас, смятате, че това, което сте получили, е отлично обслужване на клиентите. Но това, което всъщност се е случило, е, че сте били продадени.

Weinstein: Видя ли филма Откривателят за Рей Крок? В края на филма, характерът (който може или не може да бъде точно представяне на човека, на който се основава) разкрива неговия възглед за бизнеса и е доста циничен. Той казва, по същество, "Целта на бизнеса е да направиш каквото е необходимо, за да получиш това, което искаш, с почти всички необходими средства."

Джоунс: Ние виждаме този поглед и в други филми, като Вълкът от Уолстрийт или Гленгарри Глен Рос, където успех е празнува за сметка на другите. Ако търсите краткосрочен успех, най-бързият начин да стигнете до там е за сметка на другите.

Какъв е правилният път към върха? Какъв е правилният начин да спечелите? Това са етични въпроси. В САЩ нашите пазари са все още много незрели. Това е сравнително нова страна в голямата схема на нещата. Не виждаме, че целостта на марката може да се предава от едно поколение на следващо в продължение на много дълъг период от време.

Weinstein: & Nbsp; Можете ли да дадете пример в Англия, където имаше много по-дълъг успех с високия път?

ДжоунсИма ресторант в Лондон, наречен Правила. Това е най-старият ресторант, който някога е съществувал там, и е в седмото поколение собственост. Промениха се ръцете няколко пъти, но това означава набор от стойности. В резултат на това той продължава да работи на високо ниво и има списък на високо ниво днес и страхотна репутация.

Никой не се опита да изплати с краткосрочен план. Никой не е лишил активите. Никой не се е опитвал да бие доставчиците. Те са взели дългосрочен поглед. Нямаме толкова много хора, които да гледат дългосрочно тук, в Съединените щати, защото можете да направите много за кратък период от време и няма значение кой сте & nbsp; дразните по пътя си. Тогава този човек може да се скрие, като брои всичките си пари.

Това е стратегическо решение, но имайте предвид следното. Ако искате да можете да създадете нещо, което е свързано с трайно наследство, честността, с която стигате, е толкова важна, колкото успехът, който ви харесва с чека.

WeinsteinТова, което казвате, се отнася не само за продажбите, но и за всяко човешко начинание.

Джоунс: Внася други показатели за измерване на успеха, които не са само ориентирани към долара. Повечето хора имат финалната линия на грешното място. Какво се случва в света на продажбите е, че хората празнуват сделката. Независимо дали става дума за прехвърляне на кредитната карта, подписването на поръчката за покупка, получаването на чека, връчването на парите, това е моментът, в който те празнуват продажбата, и това е грешният момент, през обектива ми , празнувам.

Да вземем контекста на магазин за сватбени рокли. Ако продавате сватбени рокли, какво е най-важният момент в тази сделка? За мен това е сватбеният ден. Не е денят, в който решат да купят роклята. Това не са трите фитинги между тях. Това е денят, в който те носят тази рокля. Това е, "Как изглеждат снимките в тази рокля миналия ден? Как се чувствахте в този ден? Какво е наследството, което е оставено в резултат на това, че те правят този избор, за да могат да закупят тази рокля чрез вас?" Това трябва да се продава в магазина.

Те трябва да търсят разговора с булката след събитието и да отпразнуват сделката, когато продуктът е доставен в деня, който е от значение за клиента.

Фил М. ДжоунсФил М. Джоунс

Това интервю беше редактирано и съкратено.

">

Бихте ли предположили, че тайната да бъдете по-успешен продавач се грижи дълбоко за другите хора? По-нататък ще видите защо това е вярно.

"A Wizard, True Star" е едновременно името на класическия албум на Тод Рундгрен и перфектното описание на динамото на продажбите, Фил М. Джоунс. Джоунс е израснал в САЩ, но сега си прави дом в Ню Йорк. Той е автор на Какво точно да кажеш, която е продала в момента на писането си над 250 000 копия по целия свят. Преди няколко месеца той се обади Убеждавайте и плащайте на публиката с постоянна стая в театъра на Минетта Лейн в Манхатън в продължение на шест часа – без бележки или PowerPoint. Сега този семинар е достъпен като аудиокнига изключително на Audible.

За Джоунс ключът към изключителния успех в продажбите е почтеността.

Брус Вайнщайн: Как развихте такава страст за продажба?

Фил М. Джоунс: Продажбата е ключът към успеха в това, което някой прави в живота. Моята страст се основава на негативния стереотип, който е свързан със света на продажбите. Продажбата е професия, която, когато се прави правилно, подкрепя етиката на всички, които участват в процеса на вземане на решения. Когато се направи погрешно, което е стереотипът, който мнозина виждат, той създава нещо, от което никой не иска да бъде част.

WeinsteinЗащо смятате, че има такъв негативен стереотип за търговците?

Джоунс: Празнува се чрез средствата за масова информация. Ние живеем в култура, която казва, че успехът се измерва само с прикрепен към него знак за долар. Има твърда линия между това, което хората обичат да виждат като хора и това, което хората виждат като търговци.

Нека се позабавляваме за секунда тук, Брус. Ако ви помоля да хвърлите някои прилагателни, които биха описали стереотипния продавач, какви думи бихте достигнали?

WeinsteinМанипулативното е първото, което идва на ум.

Джоунс: Добре. Какво друго? Продължавай напред.

Weinstein: Собствено центрирано. Магьосникът. Може ли да е повече от една дума?

Джоунс: Колкото искате.

Weinstein: Не наистина се интересувам от разкриването на истината за техните продукти.

Джоунс: Така че лъжец.

Weinstein: Да. Повече се интересува от сключването на сделка, отколкото от моето благосъстояние.

Джоунс: Точно така. Сега, ако тези думи са използвани за описване ти, как ще се почувствате?

Weinstein: Ужасен.

Джоунс: Точно така. Какво, ако ви попитах не за прилагателни, които биха описали стереотипни търговци, а? професионален Продавач. Как се променят сега прилагателните?

Weinstein: Познавам превъзходни търговци, които са много етични. Например, преди няколко години се обърнах към уважаван лидер по продажбите, на име Марк Хънтър, за котировка в моята колона, която много хора биха искали да имат. Марк знаеше, че милиони хора ще прочетат думите му, но когато го попитах как се занимава с темата, за която пиша, той каза: "Това не е моя област на експертиза. Не мога да го направя." Това е интегритет.

Джоунс: Точно така. Има десетки примери, когато сте били в края на получаването на някой "продава" на вас. И все пак никога не е било така, така че никога не сте имали способността да прикрепите този етикет към него.

Всеки път, когато някой влияе на действие, поведение или решение в ума ти, ти си продаден. Когато се прави за ваша полза, а не в полза на другия човек, никога не сте го получавали по този начин.

Например, когато срещнете страхотен сървър в ресторант, който ви е повлиял да изберете едно ястие пред друго и това ястие е чудесен избор за вас, смятате, че това, което сте получили, е отлично обслужване на клиентите. Но това, което всъщност се е случило, е, че сте били продадени.

Weinstein: Видя ли филма Откривателят за Рей Крок? В края на филма, героят (който може или не може да бъде точно представяне на човека, на който се основава) разкрива неговия възглед за бизнеса и е доста циничен. Той казва, по същество, "Целта на бизнеса е да направиш каквото е необходимо, за да получиш това, което искаш, с почти всички необходими средства."

Джоунс: Ние виждаме този поглед и в други филми, като Вълкът от Уолстрийт или Гленгарри Глен Рос, където успех е празнува за сметка на другите. Ако търсите краткосрочен успех, най-бързият начин да стигнете до там е за сметка на другите.

Какъв е правилният път към върха? Какъв е правилният начин да спечелите? Това са етични въпроси. В САЩ нашите пазари са все още много незрели. Това е сравнително нова страна в голямата схема на нещата. Не виждаме, че целостта на марката може да се предава от едно поколение на следващо в продължение на много дълъг период от време.

Weinstein: Можете ли да дадете пример в Англия, където имаше много по-дълъг успех с високия път?

ДжоунсИма ресторант в Лондон, наречен Правила. Това е най-старият ресторант, който някога е съществувал там, и е в седмото поколение собственост. Промениха се ръцете няколко пъти, но това означава набор от стойности. В резултат на това той продължава да работи на високо ниво и има списък на високо ниво днес и страхотна репутация.

Никой не се опита да изплати с краткосрочен план. Никой не е лишил активите. Никой не се е опитвал да бие доставчиците. Те са взели дългосрочен поглед. Ние нямаме толкова много хора, които да гледат дългосрочно тук, в Съединените щати, защото можете да направите много за кратък период от време и няма значение кой ви дразни по пътя. Тогава този човек може да се скрие, като брои всичките си пари.

Това е стратегическо решение, но имайте предвид следното. Ако искате да можете да създадете нещо, което е свързано с трайно наследство, честността, с която стигате, е толкова важна, колкото успехът, който ви харесва с чека.

WeinsteinТова, което казвате, се отнася не само за продажбите, но и за всяко човешко начинание.

Джоунс: Внася други показатели за измерване на успеха, които не са само ориентирани към долара. Повечето хора имат финалната линия на грешното място. Какво се случва в света на продажбите е, че хората празнуват сделката. Независимо дали става въпрос за прехвърляне на кредитната карта, подписването на поръчката за покупка, получаването на чека, прехвърлянето на пари в брой, това е моментът, в който празнуват продажбата, и това е грешният момент, през обектива ми, празнувам.

Да вземем контекста на магазин за сватбени рокли. Ако продавате сватбени рокли, какво е най-важният момент в тази сделка? За мен това е сватбеният ден. Не е денят, в който решат да купят роклята. Това не са трите фитинги между тях. Това е денят, в който те носят тази рокля. Това е, "Как изглеждат снимките в тази рокля от този ден? Как се чувствахте в този ден? Какво е наследството, което е оставено в резултат на това, че са направили този избор, за да могат да закупят тази рокля през вас ? " Това трябва да се продава в магазина.

Те трябва да търсят разговора с булката след събитието и да отпразнуват сделката, когато продуктът е доставен в деня, който е от значение за клиента.

Фил М. ДжоунсФил М. Джоунс

Това интервю беше редактирано и съкратено.