Успешните хора кредитират Cutco, компанията, която набира колежници, за да продават ножове, като ги учи на бизнес уроци, които продължават до живот


Шансовете са, че вие ​​или някой, когото познавате, са били наети да продават ножове на Cutco в някакъв момент.

Рекламите за продажба на известните прибори за хранене, чрез маркетинговата операция "Маркетинг" на Cutco, се появяват на училищните бюлетини и на работните панаири из страната. Около 60 000 души се наемат като търговски представители на вектор през годината – обикновено млади хора, които търсят летни работни места и странични шумове – да поставят ножовете на Cutco чрез домашни лични демонстрации.

Въпреки че някои хора се кълнат в качеството на самите ножове, репутацията на Cutco като компания е подложена на огън преди. В миналото векторът е съден в миналото по обвинения в нарушаване на държавните трудови закони и подвеждащи практики за набиране на персонал, а в интернет има много приказки за негативни трудови преживявания.

Бонус само за вас: Кликнете тук, за да поискате 30 дни достъп до Business Insider PRIME

Но сред приблизително 1,5 милиона завършили Cutco са успешни хора като съучредителя на Uber и бившия главен изпълнителен директор Травис Каланик, комикът Даниел Тош и Дейвид Плуф, старши съветник на Барак Обама и мениджър на президентската му кампания от 2008 година. Други възпитаници включват мениджъри в компании като Facebook и Square и партньори в компаниите за рисков капитал Menlo Ventures и Khosla Ventures.

За някои от тях Cutco не беше просто начин да се спечелят допълнителни пари – той ги научи на ценни бизнес уроци, които са прекарали през кариерата си.

Продаването е само за рамкиране

Джон Леви, учен и автор на поведението, създал събитието Influencers Dinner, каза, че неговият опит с продажбата на ножове на Cutco като студент в колежа привлича интереса му към човешкото поведение.

Прочетете още: Удивителни неща се случват в апартамента на този майстор на мрежата на Ню Йорк

Един полезен урок, който научил, беше за рамкиращия ефект, когнитивната пристрастност, в която решенията на хората се влияят от начина, по който се представя информацията. Например, когато Леви е насрочил среща в дома, той никога няма да поиска от клиента нещо като "как е петък?"

"Те знаят, че може да има едно голямо нещо в петък вечерта, и те са като, о, Боже, това е толкова натоварен ден", каза Леви пред Business Insider. "Научихме се да поставяме въпроси по различен начин:" Свободни ли сте в петък в 2 или 4 часа по-добре за вас? "

"Това е нещо, което ще ни научат, и аз станах наистина добър в изпробването му."

Можете да намерите нови начини за поставяне на един и същ продукт

Като 20-годишен представител на Cutco през 2000 г., Джон Рухлин бързо научил ножовете да се продават по-добре, когато ги поставяше като потенциални бизнес подаръци – веднъж той продаде 100 чифта ножове в една среща с бизнесмен, който смяташе, че ще правят добри подаръци за неговите клиенти.

Прочетете още: Главен изпълнителен директор, който предоставя на клиентите ножове за ножове в продължение на 20 години, все още е убеден, че това е идеалният подарък

Неговата компания, Ruhlin Group, сега е най-големият дистрибутор на ножове Cutco в света, което позволява на Ruhlin да твърди, че е първият продавач в 70-годишната история на компанията. Той написа книгата "Giftology" през 2016 г. и казва, че един добър корпоративен подарък може да увеличи рефералите на компанията и да доведе до дълги и значими отношения с клиентите.

Ключът към неговия успех, казва Рухлин, разбира, че ножовете представляват много повече от просто кухненски инструмент.

"Разбрах, че никой не се интересува от ножа – те се интересуваха какво прави ножът в отношенията, от включването на някой съпруг или изпращането на подарък на някой асистент", каза Рухлин пред Business Insider. "Ние станахме момче на плакат за това как да използваме продукта като вид диференциатор в бизнеса. Така че никога не е било за ножовете."

От дните си Cutco, Ruhlin научи добър подарък съобщава, че цените не само на получателя, но и на техния вътрешен кръг, също. Каза, че би било разумно да се насочите към области от техния живот, където прекарват много време с хора, близки до тях, като кухнята.

"Независимо дали правите 50 хиляди годишно или 5 милиона долара годишно, центърът на всяка къща, интимното място на къщата им, когато те приемат приятели и семейство, е кухнята", каза Рухлин.

"Цялата ни цел е да получим нещо в ръцете на някого, където си останал върхът на ума и да задейства спомена за това, дадено му от този човек."

Алумите започнаха да развиват устойчивост

Леви, който е бил представител на Cutco, докато е посещавал университета в Ню Йорк в началото на 2000-те, каза, че работата го е научила на самодисциплина и комуникативни умения. Той каза, че работата е "чудесна за хората, които са готови да изгонят малко задниците си".

"Ако искаш да успееш в нещо, трябва да развиеш малко зърно", каза той. "Трябва да можеш да се прибереш у дома след ден, в който ти е дошъл дъжд и не е продал нищо, и след това да имаш система за поддръжка, която да те подкрепи. Защото на следващия ден – имаше моменти, в които буквално съм влизал назначаване и продадени $ 30,000 и спечелени $ 1,500. "

Дженифър Глуков, треньор по продажбите и оратор, който пише "Продажби в минута в Ню Йорк", каза, че е направила "хиляди" долари, продавайки ножовете на Cutco като тийнейджър в края на 90-те години. Опитът я научи как да доставя стъпки за продажби и, което е важно, как да се възстанови след провала на сделката.

"Сега отивате в продажби, а възрастните – възрастни! – толкова се разстройват, когато чуят" не ", и го приемат лично, че са отхвърлени," каза тя. – Едно от нещата, които Кацо ме научи, е, че не е лично.

За някои това предизвика бум на предприемачеството

За Глуков Кътко предизвика любов към продажбите, която доведе до професионална кариера.

"Само вълнението от успеха, не само в банковата ми сметка, но и на хартия – на върха, че конкурентният дух – беше огромна. Това изигра роля в цялата ми фондация за продажби", каза Глюков пред Business Insider.

Тя дори каза, че сега търси потенциални наети лица, които имат Cutco в техните резюмета.

"Ако Cutco ви нае, знам, че вероятно сте самостоятелно начинаещ, вероятно сте мотивирани да продавате, имате страхотна фондация за продажби с обучение и сте направили нещо", каза Gluckow. "Събудихте се и казахте:" Искам да изляза и да опитам това нещо. "

Докато повечето от представителите на Cutco си срязват зъбите на полето, най-често продаваните са призовани да водят клонове на местните отдели. Такъв беше случаят с Майкъл Коскета, който прекара две лета в началото на 2000-те години като мениджър „Vector Marketing“ в Роквил, Мериленд, като преподава изкуството на продажбите на стотици нови служители.

Coscetta се превърна в глобален ръководител на продажбите в Square, а сега е главен директор по продажбите и стратегията в Compass, компания за технологии за недвижими имоти.

"На 19, 20 години, когато може да каже, че сте управлявали бизнес за един милион долара за лятото, макар и да е нещо толкова глупаво и неудобно като да продавате ножове на Cutco, това е доста страхотно", каза Coscetta пред Business Insider.